Belique (belique) wrote,
Belique
belique

Мыслительные процессы без мыслительных процессов. Почему сапожник без сапог?

Трудно продавать решение проблемы, которую человек даже не осознает и не понимает, что эта проблема существует.
Так было, так есть и вот теперь появилась надежда, что в дальнейшем этого будет гораздо меньше.
Как именно? Об этом дальше.
Очень клево чувствовать себя участником истории, которая разворачивается у тебя на глазах.
Вот уже полторы недели прошло с тех пор, как вышла резонансная статья Эли Шрагенхайма с вопросом о продаже ТОС. Так как нет единой площадки для обсуждения, автор опубликовал статью на разных ресурсах и она собрала около 30 комментариев. Я сам перечитал ее несколько раз и каждый их я находил какие-то новые грани смысла заданного вопроса. И все это время я что-то переводил и никак не формулировал свою позицию по заданному вопросу «Почему так трудно продавать ТОС?».
Итак, по порядку, где-то мой опыт, а где-то всего лишь размышления:

  1. Мало кто ищет ТОС, чтобы разобраться с тем, что это такое и купить како-то консалтинговое или образовательное решение в этой области. Время от времени проходят волны популярности различных слов, идей и методик. Значительным двигателем этой популярности является только общая доступность и результативность  предлагаемого подхода.

  2. Сам Эли писал про ценность новых товаров: практическая польза, статус и удовольствие. Исходя из этого, рынок ищет решение проблем, уважение на рынке и самые перспективные кадры. Все это ТОС не может дать даже в долгосрочной перспективе, без усилий со стороны самой команды. ТОС может предложить и быстрые решения, в виде отдельных приложений и процедур, что может быть полезно компаниям в кризисном состоянии или амбизциозным командам, стремящимся к лидерству в отрасли и на рынке.

  3. Результаты клиентов — основа для надежного маркетинга как теоретической основы, так и конкретных партнеров (консультантов и образовательных решений).

  4. Таким образом, для успешного продвижения, ТОС необходимо сформулировать предложение ценности для обывателя с обоснованием необходимости освоения ТОС, для консультанта с демонстрацией ценности использования в практике работы с клиентами и для конечных компаний как наилучшая альтернатива из доступных ему сейчас с краткосрочными и долгосрочными позитивными результатами.

  5. ТОС сгенерировало множество знания в виде кейсов, публикаций, презентаций, учебных курсов и работ всевозможных комитетов и собраний. Большее распространение и ценность имели материалы исследований самого Голдратта и нескольких людей. Доступного и понятного для обывателя уровня это знание не достигло, хотя в этом и нет особой необходимости. Учебные материалы учили основам теории ограничени и ее отдельным приложениям к конкретным операционным средам. Применению знаний ТОС на практике посвящены очень мало материалов, если не считать шумихи о слоях сопротивления и метафоре с крокодилами, русалками и горшочками золота. Это как дать человеку карты, объяснить ему про масти и иерархию и не рассказать правила игры, а потом пытаться продать ему мастер-класс по покеру, после того как тот здорово проигрался.

  6. Шрагенхайм впихнул все проблемы консультантов, наследников Голдратта, клиентов и простых работников в одну кучу и предложил со всем этим комплексно разобраться. Форма такого обращения напоминает другую дискуссию о трудности применения мыслительных процессов. Один из ее участников тактично намекнул, что в разговоре об этом инструменте не использовались сами мыслительные процессы, потому что не было представлено ни одно дерева логических построений. И тут же намек на то, что существующие способы коммуникаций не способствуют гармоничному развитию сообщества: инициатив мало, проблемы не обсуждаются, согласия нет, решений мало и они часто не направлены на работу с ограничением, отчего эффекты незначительны.

  7. За время работы сертификационной организации ТОС собраны многочисленные успешные кейсы применения знаний теории ограничений. Есть примеры, на которые можно равняться. При этом я не нашел (может плохо искал?) как компании не преуспели с помощью ТОС. А ведь такие случаи помогли помочь избежать «ошибки выжившего», и чистое везение, когда с ТОС или без, компания все равно обречена на успех за счет случайного стечения обстоятельств. Чего ходить далеко за примерами, когда у самого такие есть в запасе. На днях опубликую кейс ретейлера средней руки.

  8. У сообщества есть задача развития самого знания ТОС и способов его применения в различных компаниях. Без решения первой задачи есть большой риск оказаться с устаревшими методиками работы, которые не отвечают современным требованиям, а без решения второй оказаться с знанием, которое понимает ограниченное число «фанатиков» и ТОС так и останется на задворках мейн-стрима. Нынешнее состояние таково, что первая задача еще решается, а вторая нет. Проблематику необходимо собирать именно из этих областей и потом заниматься поиском корневых конфликтов.

  9. Вангую, что прорыв находится в области коллективного и индивидуального обучения, баз знаний и софтин для этих целей.

Stay tuned или оставайтесь на связи, буду вести трансляции с мест событий.
Ветви дискуссий статьи Э. Шрагенхайма:
Tags: cognitive framework, knowledge base, toc, tp, конфликт
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments