?

Log in

No account? Create an account

On the way to global optima.

Практики


Previous Entry Share Next Entry
Мыслительные процессы без мыслительных процессов. Почему сапожник без сапог?
belique
Трудно продавать решение проблемы, которую человек даже не осознает и не понимает, что эта проблема существует.
Так было, так есть и вот теперь появилась надежда, что в дальнейшем этого будет гораздо меньше.
Как именно? Об этом дальше.
Очень клево чувствовать себя участником истории, которая разворачивается у тебя на глазах.
Вот уже полторы недели прошло с тех пор, как вышла резонансная статья Эли Шрагенхайма с вопросом о продаже ТОС. Так как нет единой площадки для обсуждения, автор опубликовал статью на разных ресурсах и она собрала около 30 комментариев. Я сам перечитал ее несколько раз и каждый их я находил какие-то новые грани смысла заданного вопроса. И все это время я что-то переводил и никак не формулировал свою позицию по заданному вопросу «Почему так трудно продавать ТОС?».
Итак, по порядку, где-то мой опыт, а где-то всего лишь размышления:

  1. Мало кто ищет ТОС, чтобы разобраться с тем, что это такое и купить како-то консалтинговое или образовательное решение в этой области. Время от времени проходят волны популярности различных слов, идей и методик. Значительным двигателем этой популярности является только общая доступность и результативность  предлагаемого подхода.

  2. Сам Эли писал про ценность новых товаров: практическая польза, статус и удовольствие. Исходя из этого, рынок ищет решение проблем, уважение на рынке и самые перспективные кадры. Все это ТОС не может дать даже в долгосрочной перспективе, без усилий со стороны самой команды. ТОС может предложить и быстрые решения, в виде отдельных приложений и процедур, что может быть полезно компаниям в кризисном состоянии или амбизциозным командам, стремящимся к лидерству в отрасли и на рынке.

  3. Результаты клиентов — основа для надежного маркетинга как теоретической основы, так и конкретных партнеров (консультантов и образовательных решений).

  4. Таким образом, для успешного продвижения, ТОС необходимо сформулировать предложение ценности для обывателя с обоснованием необходимости освоения ТОС, для консультанта с демонстрацией ценности использования в практике работы с клиентами и для конечных компаний как наилучшая альтернатива из доступных ему сейчас с краткосрочными и долгосрочными позитивными результатами.

  5. ТОС сгенерировало множество знания в виде кейсов, публикаций, презентаций, учебных курсов и работ всевозможных комитетов и собраний. Большее распространение и ценность имели материалы исследований самого Голдратта и нескольких людей. Доступного и понятного для обывателя уровня это знание не достигло, хотя в этом и нет особой необходимости. Учебные материалы учили основам теории ограничени и ее отдельным приложениям к конкретным операционным средам. Применению знаний ТОС на практике посвящены очень мало материалов, если не считать шумихи о слоях сопротивления и метафоре с крокодилами, русалками и горшочками золота. Это как дать человеку карты, объяснить ему про масти и иерархию и не рассказать правила игры, а потом пытаться продать ему мастер-класс по покеру, после того как тот здорово проигрался.

  6. Шрагенхайм впихнул все проблемы консультантов, наследников Голдратта, клиентов и простых работников в одну кучу и предложил со всем этим комплексно разобраться. Форма такого обращения напоминает другую дискуссию о трудности применения мыслительных процессов. Один из ее участников тактично намекнул, что в разговоре об этом инструменте не использовались сами мыслительные процессы, потому что не было представлено ни одно дерева логических построений. И тут же намек на то, что существующие способы коммуникаций не способствуют гармоничному развитию сообщества: инициатив мало, проблемы не обсуждаются, согласия нет, решений мало и они часто не направлены на работу с ограничением, отчего эффекты незначительны.

  7. За время работы сертификационной организации ТОС собраны многочисленные успешные кейсы применения знаний теории ограничений. Есть примеры, на которые можно равняться. При этом я не нашел (может плохо искал?) как компании не преуспели с помощью ТОС. А ведь такие случаи помогли помочь избежать «ошибки выжившего», и чистое везение, когда с ТОС или без, компания все равно обречена на успех за счет случайного стечения обстоятельств. Чего ходить далеко за примерами, когда у самого такие есть в запасе. На днях опубликую кейс ретейлера средней руки.

  8. У сообщества есть задача развития самого знания ТОС и способов его применения в различных компаниях. Без решения первой задачи есть большой риск оказаться с устаревшими методиками работы, которые не отвечают современным требованиям, а без решения второй оказаться с знанием, которое понимает ограниченное число «фанатиков» и ТОС так и останется на задворках мейн-стрима. Нынешнее состояние таково, что первая задача еще решается, а вторая нет. Проблематику необходимо собирать именно из этих областей и потом заниматься поиском корневых конфликтов.

  9. Вангую, что прорыв находится в области коллективного и индивидуального обучения, баз знаний и софтин для этих целей.

Stay tuned или оставайтесь на связи, буду вести трансляции с мест событий.
Ветви дискуссий статьи Э. Шрагенхайма: